Viviamo in un’epoca nella quale, prima di prendere quasi qualsiasi decisione, cerchiamo informazioni su Internet.
Vogliamo sapere quanto costa una determinata automobile, quale ristorante scegliere, come risolvere un piccolo problema domestico, quale destinazione visitare per le vacanze e, sempre più spesso, cerchiamo online anche informazioni relative alla salute, agli aspetti legali, fiscali e finanziari.
Internet è uno strumento straordinario. Ci permette di accedere in pochi secondi a una quantità di informazioni che, fino a qualche decennio fa, sarebbe stato difficile persino immaginare.
Ma c’è una differenza importante tra informarsi e affidarsi a quelle informazioni per prendere una decisione complessa.
Ed è una differenza che diventa particolarmente importante quando si parla di immobili.
Vendere casa, infatti, non significa semplicemente pubblicare un annuncio, inserire alcune fotografie e aspettare che arrivino delle telefonate. Una compravendita immobiliare coinvolge aspetti economici, documentali, fiscali, contrattuali e, non ultimi, profondamente umani.
La casa, inoltre, non è quasi mai un bene qualsiasi.
Per molte persone rappresenta il patrimonio più importante costruito nel corso della propria vita. Può essere la casa nella quale sono cresciuti i figli, l’immobile ereditato dai genitori, il risultato di anni di lavoro e di sacrifici oppure semplicemente il luogo al quale sono legati ricordi importanti.
Per questo motivo, quando arriva il momento di venderla, la domanda non dovrebbe essere soltanto:
“Quanto posso ricavare dalla vendita?”
Una domanda altrettanto importante è:
“A chi sto affidando la vendita della mia casa?”
Internet può aiutarti a informarti. Un professionista può aiutarti a decidere.
Cominciamo da un punto sul quale credo che sia importante essere chiari: non c’è nulla di sbagliato nel cercare informazioni online.
Anzi, ritengo che un proprietario che si informa sia un proprietario più consapevole.
Può essere utile cercare i prezzi degli immobili nella propria zona, osservare gli annunci pubblicati, capire quali documenti possono essere necessari, conoscere le diverse fasi di una compravendita e farsi una prima idea del funzionamento del mercato.
Il problema nasce quando si confonde la disponibilità di informazioni con la capacità di interpretarle correttamente e applicarle al singolo caso.
È un po’ come cercare online i sintomi di un problema di salute.
Possiamo leggere decine di articoli, confrontare esperienze e trovare spiegazioni apparentemente convincenti. Ma questo non significa che quelle informazioni possano sostituire un medico che ascolta il paziente, raccoglie la sua storia, valuta i sintomi nel loro insieme e, quando necessario, effettua gli accertamenti opportuni.
Lo stesso vale per un avvocato.
Possiamo trovare online informazioni su un contratto, leggere una norma, consultare un articolo che parla di una determinata situazione. Ma conoscere una norma non significa necessariamente saperla applicare correttamente a una situazione concreta, considerando tutte le circostanze del caso.
Nel settore immobiliare avviene qualcosa di molto simile.
Online possiamo trovare informazioni sul mercato immobiliare.
Un professionista deve invece essere in grado di interpretare quelle informazioni in relazione a uno specifico immobile, a uno specifico proprietario, a una specifica zona e a uno specifico momento di mercato.
Ed è proprio qui che entra in gioco il valore della professionalità.
Il prezzo che vediamo online non è necessariamente il valore della nostra casa
Uno degli errori più frequenti quando si decide di vendere casa è partire dagli annunci presenti sui portali immobiliari e utilizzarli come riferimento assoluto per stabilire il prezzo.
È comprensibile.
Se vediamo un appartamento simile al nostro proposto a 350.000 euro, potremmo pensare che anche il nostro valga più o meno quella cifra.
Ma c’è una differenza fondamentale tra prezzo richiesto e prezzo al quale un immobile viene effettivamente venduto.
Inoltre, due immobili che sulla carta sembrano molto simili possono avere caratteristiche profondamente diverse.
Possono cambiare il piano, l’esposizione, la luminosità, la distribuzione interna, lo stato di conservazione, la presenza di ascensore, il riscaldamento, gli spazi esterni, la vista, la posizione rispetto alla strada, la rumorosità, la qualità del contesto condominiale, le spese, la situazione documentale e moltissimi altri elementi.
A volte sono proprio i dettagli a fare la differenza.
Un professionista che conosce il mercato locale può quindi aiutare il proprietario a fare una valutazione più ragionata, evitando sia il rischio di sottovalutare l’immobile, sia quello, altrettanto importante, di sovrastimarlo.
Perché anche chiedere troppo può avere un costo.
Un immobile proposto sul mercato a un prezzo non coerente con le sue caratteristiche può rimanere online per mesi, perdere progressivamente visibilità e attirare sempre meno interesse.
E quando un immobile rimane a lungo sul mercato, il proprietario può trovarsi successivamente nella necessità di rivedere la propria strategia.
Stabilire il prezzo corretto non significa quindi semplicemente “dire quanto vale una casa”.
Significa costruire una strategia di vendita.
Un annuncio non è una strategia
Un altro aspetto che Internet tende a semplificare è la pubblicità dell’immobile.
Oggi pubblicare un annuncio è relativamente semplice.
Si possono scattare fotografie con uno smartphone, scrivere una descrizione, inserire alcune caratteristiche dell’appartamento e pubblicare il tutto su un portale.
Ma pubblicare un annuncio e vendere bene un immobile sono due cose diverse.
La commercializzazione di una casa dovrebbe partire da una domanda:
A chi vogliamo proporre questo immobile?
Quali sono i suoi punti di forza?
Quali aspetti devono essere valorizzati?
Quali informazioni devono essere fornite immediatamente?
Quali fotografie possono rappresentare realmente gli ambienti?
Come deve essere presentato l’immobile?
Quali canali utilizzare?
Come gestire le richieste?
Come qualificare i potenziali acquirenti?
Come organizzare le visite?
Come raccogliere e interpretare i feedback?
Come capire se il prezzo, la comunicazione o la strategia devono essere modificati?
Sono tutte domande che vanno oltre la semplice pubblicazione di un annuncio.
E soprattutto richiedono esperienza.
La parte più importante della vendita spesso non si vede online
C’è però un altro elemento che considero ancora più importante.
È il fattore umano.
Una compravendita immobiliare è una trattativa tra persone.
Da una parte c’è un proprietario che vende.
Dall’altra c’è una persona o una famiglia che sta cercando una casa e che, molto spesso, sta prendendo una delle decisioni economiche più importanti della propria vita.
In mezzo c’è il professionista immobiliare.
E il suo ruolo non si limita a mettere in comunicazione le due parti.
Deve essere capace di ascoltare, comprendere, comunicare, mediare e mantenere lucidità anche quando la trattativa diventa complessa.
Perché le trattative immobiliari non sono fatte soltanto di numeri.
Sono fatte di aspettative.
Di emozioni.
Di paure.
Di dubbi.
Di esigenze familiari.
Di progetti per il futuro.
Il proprietario può avere un valore affettivo molto forte nei confronti della propria casa. L’acquirente può invece avere un’immagine molto precisa della casa che desidera per sé e per la propria famiglia.
Queste due prospettive devono incontrarsi.
E non sempre lo fanno spontaneamente.
Il professionista è anche un mediatore tra persone
Pensiamo a una situazione molto comune.
Un potenziale acquirente visita una casa e presenta un’offerta inferiore rispetto alle aspettative del proprietario.
Il proprietario potrebbe sentirsi quasi offeso.
“Il mio appartamento vale molto di più.”
L’acquirente, dal canto suo, potrebbe essere convinto di aver fatto una proposta ragionevole.
In questo momento il ruolo dell’agente immobiliare può diventare fondamentale.
Non si tratta semplicemente di riferire:
“L’acquirente offre questa cifra.”
E nemmeno di dire al proprietario:
“Deve accettare.”
Si tratta di capire cosa c’è realmente dietro quella proposta.
L’offerta è il punto di partenza di una trattativa?
L’acquirente ha margini?
Quali sono le sue esigenze?
Quanto è realmente interessato all’immobile?
Quali sono le condizioni che potrebbero consentire alle parti di avvicinarsi?
Quali elementi possono essere negoziati oltre al prezzo?
Una buona trattativa non consiste nel far vincere una parte sull’altra.
Consiste nel creare le condizioni affinché due interessi differenti possano trovare un punto di incontro.
E questa è una capacità che difficilmente può essere sostituita da una ricerca su Google.
L’esperienza sul campo conta
La formazione è importante.
Lo studio è importante.
La conoscenza delle procedure e degli aspetti tecnici è importante.
Ma c’è altro che si costruisce soltanto nel tempo: l’esperienza sul campo.
Ogni compravendita presenta caratteristiche differenti.
Ci sono immobili semplici da collocare sul mercato e immobili che richiedono una strategia molto più articolata.
Ci sono trattative che si concludono rapidamente e altre nelle quali bisogna affrontare imprevisti, dubbi, ripensamenti o esigenze contrapposte.
Ci sono proprietari che hanno le idee chiarissime e altri che devono ancora capire quale sia la soluzione più adatta alla propria situazione.
Ci sono acquirenti che arrivano alla prima visita già pronti a comprare e altri che hanno bisogno di tempo per maturare una decisione.
L’esperienza permette di riconoscere situazioni, comportamenti e dinamiche che difficilmente possono essere apprese soltanto leggendo informazioni online.
È anche per questo che, quando si sceglie un professionista, vale la pena conoscere la persona oltre alla sua presentazione professionale.
La prima consulenza non è un impegno
Ed è proprio qui che vorrei arrivare.
Se state pensando di vendere casa, chiedere una prima consulenza non significa necessariamente decidere di affidare subito l’incarico a un agente immobiliare.
Può essere semplicemente un modo per conoscersi.
Potete raccontare la vostra situazione, spiegare quali sono i vostri obiettivi, fare domande, chiedere come verrebbe impostata la vendita e capire quali sono i passaggi da affrontare.
Ma soprattutto potete valutare il professionista che avete davanti.
Vi ascolta?
Vi fa domande?
Cerca di capire le vostre esigenze oppure parla soltanto del prezzo?
Vi spiega le cose in maniera comprensibile?
È trasparente sulle difficoltà che potrebbero emergere?
Vi promette semplicemente il prezzo più alto oppure vi illustra anche una strategia realistica?
Vi mette pressione?
Oppure vi lascia il tempo necessario per riflettere?
Sono tutte domande legittime.
E ce n’è una che, personalmente, considero ancora più importante: Mi fiderei?
Sempre ha fatto la differenza la cura al dettaglio. Ancora di più l’attenzione verso la persona. Mettetemi alla prova!